NEGOZIAZIONE

Qual è la vostra strategia negoziale?

I segreti per evitare un approccio negoziale reattivo

Jonathan Hughes, Danny Ertel

Luglio 2020

Quando consigliamo i nostri clienti su una trattativa, spesso chiediamo loro come intendono regolarsi per formulare una strategia negoziale. Nella maggior parte dei casi, ci rispondono che faranno qualche piano prima di aprire il dialogo con la controparte, per esempio individuando l’alternativa migliore a un accordo negoziato (AMAN) per ciascuna delle due parti o indagando sugli interessi fondamentali del loro interlocutore. A parte questo, però, hanno la sensazione di potersi preparare fino a un certo punto. La cosa che sentiamo ripetere più spesso è: «Dipende da cosa fa l’altra parte». Ed è vero. Per la maggior parte delle trattative, un approccio reattivo è sufficiente. Quando la posta in palio è bassa, un abile negoziatore può passare con relativa facilità da una tattica a un’altra via via che la controparte fa le sue mosse, e spesso è sufficiente per garantire che l’accordo finale produca risultati. Ma occasionalmente capita che i negoziatori...

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