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Self Management
Come negoziare con un bugiardo

Tattiche per arrivare alla verità

Leslie K. John

Luglio 2016

Molte ricerche nel campo della psicologia sociale indicano che le persone mentono e che lo fanno spesso. Uno studio importante ha rivelato che tutti diciamo, in media, una o due bugie al giorno. I negoziatori non fanno eccezione. A giudicare dagli studi realizzati fra 1999 e 2005, quasi la metà di chi è in affari mente ogni volta che ne ha l’opportunità e un buon motivo. Di solito, questo viene visto come un modo per uscirne vittoriosi (anche se, in realtà, potrebbe provocare una reazione negativa e ostacolare quel problem solving creativo che porta ad accordi win-win). L’inganno è, pertanto, uno di quei fattori immateriali su cui i negoziatori devono essere preparati e che devono cercare di prevenire. Molti ritengono che la soluzione consista nel diventare più bravi a riconoscere i raggiri. C’è questa convinzione diffusa secondo cui sarebbe possibile riconoscere un bugiardo con buon margine di sicurezza a partire...

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