SPECIALE / VENDITE

Una prescrizione radicale per le vendite

I venditori del futuro non lavoreranno a provvigione.

Daniel H. Pink

Luglio 2012

NELLA VITA ESISTONO alcune certezze. Il sole sorge a est e tramonta a ovest. Un corpo in movimento continua a rimanere in quello stato se non vi si applicano delle forze esterne. E il miglior modo per motivare i venditori è pagarli a provvigione. E se ci sbagliassimo, almeno su quest'ultimo punto? Se la scelta di pagare i venditori a provvigione fosse più frutto della tradizione che della logica? Se fosse così radicata nell'ortodossia da non rappresentare più una decisione meditata? È quello che hanno cominciato a scoprire alcune aziende. Con sorpresa di molti, queste aziende stanno dimostrando che a volte le provvigioni fanno più male che bene - e che abbandonarle può significare accrescere i profitti. Anche se potrebbe apparire illogico, le ricerche scientifiche sulla motivazione umana supportano una svolta in questo senso. Negli ultimi trent'anni, un gruppo di sociologi di tutto il mondo - da pionieri come Edward...

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