SPECIALE / VENDERE MEGLIO

Oltre la vendita di soluzioni

Le vecchie regole non funzionano più. Ora i migliori venditori cercano di ribaltare l'approccio al business dei loro clienti.

Brent Adamson, Matthew Dixon e Nicholas Toman

Luglio 2012

La cosa più difficile da capire, nelle vendite B2B di oggi, é che i clienti non hanno più bisogno di voi come prima. Negli ultimi decenni i rappresentanti commerciali si sono abituati a scoprire i bisogni dei clienti e a vendere loro "soluzioni" - quasi sempre combinazioni complesse di prodotto e servizio. Questo approccio funzionava perché i clienti non erano in grado di risolvere i propri problemi, pur sapendo abbastanza bene quali questi fossero. Ma oggi, grazie alla presenza di team di acquisto sempre più sofisticati e consulenti che mettono a disposizione un'infinità di dati, le aziende possono identificare facilmente delle soluzioni. In effetti, uno studio condotto recentemente dal Corporate Executive Board su oltre 1400 clienti B2B, ha rilevato che quei clienti completavano in media il 60% di una tipica decisione di acquisto - ricerca di soluzioni, classificazione delle opzioni, individuazione dei requisiti, fissazione del prezzo di riferimento e così...

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