SPECIALE / VENDITE INTELLIGENTI

Motivare i venditori: quello che funziona davvero

Le aziende ritoccano continuamente i loro piani di incentivazione, ma la maggior parte dei cambiamenti servono a poco. Ecco un approccio più efficace

Thomas Steenburgh e Michael Ahearne

Luglio 2012

I DIRIGENTI DELLE VENDITE sono sempre alla ricerca di soluzioni ingegnose per motivare i loro team. Organizzano grandi convention per annunciare nuovi programmi di incentivazione. Promettono viaggi esotici ai venditori più brillanti. Quando il business rallenta, si inventano gare di vendita. Se i target non vengono raggiunti, danno la colpa al piano retributivo e ripartono da zero. La direzione finanziaria, dal canto suo, vede il piano di incentivazione dei venditori come una spesa da gestire. Non è certo sorprendente: la remunerazione della forza vendita è il maggiore investimento di marketing per quasi tutte le aziende B2B. Nel loro insieme, le sole aziende degli Stati Uniti spendono a questo titolo più di 800 miliardi di dollari all'anno - il triplo di quello che spendono in pubblicità. Perciò è naturale che la direzione finanziaria tenti di inserire nei piani di incentivazione della forza vendita dei meccanismi di controllo dei costi. Alcune imprese...

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