SPECIALE / VENDITE INTELLIGENTI

Mandami un tweet, diventa mio amico, fammi comprare

I social network offrono ai venditori una prospettiva entusiasmante. Con un minimo di disciplina manageriale, tutto quel cliccare, fare amicizia e condividere si tradurrà in maggior business.

Barbara Giamanco e Kent Gregoire

Luglio 2012

NON MOLTO TEMPO FA, un venditore B2B dell'azienda di riunioni virtuali PGi ha concluso la trattativa più veloce della sua carriera. Una mattina ha contattato un CEO - ben poco malleabile, in quanto aveva avuto esperienze negative con quel tipo di prodotto. Nel tardo pomeriggio aveva già firmato un accordo. Come ha potuto concludere quell'impresa? Usando i social media. Ecco com'è andata. Il venditore è un utilizzatore di Twitter. Attraverso la funzione TweetDeck, aveva specificato delle parole chiave in modo da essere avvertito quando apparivano in un tweet, non necessariamente di un "amico". Quel giorno, gli è capitato sotto gli occhi un messaggio che conteneva l'espressione "conferenze web". Il suo autore lamentava il cattivo funzionamento delle videoconferenze online. «Ho cliccato su Twitter», ci ha detto il venditore, «e ho notato che era l'account di un'azienda». Ha chiamato il numero principale che figurava sul sito dell'azienda e ha chiesto di parlare...

Hai ancora 3 articoli gratis. Clicca qui per leggere questo l'articolo.

oppure Accedi per continuare la lettura

Se hai un abbonamento, ACCEDI per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti.

Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.

Commenta scrivi/Scopri i commenti

Condividi le tue opinioni su Hbr Italia

Caratteri rimanenti: 400

3 / 3

Free articles left

Abbonati!