SPECIALE / VENDITE INTELLIGENTI

Insegnare le vendite

I grandi professionisti della vendita sono rari e lo stanno diventando sempre di più. Perché le università non si danno maggiormente da fare per crearne altri?

Suzanne Fogel, David Hoffmeister, Richard Rocco e Daniel P. Strunk

Luglio 2012

Sappiamo tutti che una funzione vendite professionale è vitale per il successo dell'azienda. Considerate, per esempio, i risultati di una serie di studi effettuati a partire dal 1988 dalla società di consulenza commerciale Chally Group. Analizzando i dati relativi a oltre 100.000 decisori aziendali, Chally ha scoperto che il 39% dei buyer scelgono il fornitore in base alle competenze del venditore anziché in base al prezzo, alla qualità o alle caratteristiche del servizio. Dunque le business school dovrebbero dedicare molto tempo all'insegnamento delle tecniche di vendita, giusto? In realtà non lo fanno. Date un'occhiata ai programmi delle business-school più prestigiose del mondo, e ne ricaverete l'impressione che le vendite contino poco. Con pochissime eccezioni, i programmi MBA non prevedono corsi in materia e i pochi che li prevedono offrono unicamente un corso di sales management. Anche a livello universitario, i seminari sulle vendite sono piuttosto rari. Per essere più precisi,...

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