IMPRESE GLOBALI

Strategie efficaci alla base della piramide

Per avere successo nei mercati più poveri del mondo bisogna puntare a margini e prezzi molto superiori rispetto a quelli ritenuti necessari, o possibili.

Erik Simanis

Giugno 2012

La maggioranza delle aziende che cercano di fare affari con i 4 miliardi di persone povere nel mondo si ispirano a una formula lungamente pubblicizzata dagli esperti di queste fasce di mercato alla base della piramide economica: proporre prodotti a prezzi e margini estremamente bassi nella speranza di generare profitti sufficienti grazie all’elevata quantità di unità vendute. Questo modello imperniato sulla triade “prezzi bassi, margini bassi e grandi volumi” ha dominato per oltre un decennio principalmente sulla base del successo dei detersivi Wheel di Unilever Hindustan presso i consumatori indiani a basso reddito. Tuttavia, come dimostra una lunga serie di recenti esperienze, questo modello ha un grave difetto: non può fare a meno di raggiungere un tasso di penetrazione del mercato molto elevato, per non dire proibitivo, che spesso si aggira intorno al 30%, o anche più, dei consumatori presenti in un’area. Sono arcinote le storie di ben concepite operazioni...

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