MARKETING

Fissare il prezzo per creare valore condiviso

Un ripensamento dei criteri con cui si determinano i prezzi permetterebbe di allargare la torta a beneficio di tutti.

Marco Bertini e John T. Gourville

Giugno 2012

Il modo in cui la maggior parte delle aziende realizzano i propri profitti non è solo improprio; è anche distruttivo. Dalle assicurazioni e dai servizi finanziari alle telecomunicazioni e al trasporto aereo, le imprese usano il pricing per estrarre il massimo possibile da tutte le transazioni. Guardate, per esempio, a come le compagnie aeree acquisiscono valore. Nel momento in cui il cliente acquista un biglietto, inizia una lenta emorragia. Vuoi più spazio per allungare le gambe? Pagaci. Vuoi un cuscino o qualcosa da mangiare? Pagaci. Questo approccio antagonistico poteva funzionare in passato. Ma i consumatori di oggi non se ne stanno lì ad accettare passivamente un prezzo imposto. Vanno a caccia di occasioni e diffondono informazioni sui prezzi di un'azienda sfruttando i social media per pubblicizzare le politiche che ritengono scorrette. E non esitano ad abbandonare le aziende che attraversano quel confine. Considerate le immediate risposte fornite dai clienti ad...

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