Gennaio-Febbraio 2020

Quando i dati creano un vantaggio competitivo… e quando no

Andrei Hagiu e Julian Wright

Gennaio 2020

Quando i dati creano un vantaggio competitivo… e quando no

prezzo 5,00

Molti dirigenti danno per scontato che i dati dei clienti possano fornire un vantaggio imbattibile. Più clienti hai, più dati puoi raccogliere e, una volta analizzati, quei dati ti permettono di offrire un prodotto migliore che attrarrà ulteriori clienti. E allora raccoglierai ancora più dati, riavviando il ciclo finché non avrai marginalizzato la concorrenza. Ma questa concezione di solito è sbagliata. Anche se possono apparire simili ai circoli virtuosi dell’effetto rete, quello per cui un’offerta acquista valore per gli utenti man mano che più persone la scelgono e alla fine conquista una massa critica di utenti tale da tagliar fuori la concorrenza, in realtà i circoli virtuosi dell’apprendimento basato sui dati non sono né altrettanto forti né altrettanto duraturi.

Malgrado ciò, nelle giuste condizioni i dati dei clienti possono contribuire alla costruzione delle difese competitive. Tutto dipende dal fatto che siano dati proprietari e portatori di un valore significativo e durevole, che generino miglioramenti non facilmente imitabili o intuizioni non rapidamente incorporabili. Queste caratteristiche conferiscono effettivamente un vantaggio competitivo. E quando quello che si impara da un cliente migliora rapidamente ciò che si offre agli altri (si pensi a Google Maps), allora le persone tengono al fatto che molte altre adottino quel prodotto e questo godrà quindi dei sospirati effetti di rete.

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