SPECIALE / IL VANTAGGIO CUMULATIVO

LE VECCHIE ABITUDINI
SONO DURE A MORIRE,
MA MUOIONO LO STESSO

RITA GUNTHER MCGRATH

Gennaio 2017

Mi piace molto l’idea che le decisioni d'acquisto dei clienti siano più strettamente legate all’abitudine e alla comodità che alla lealtà – apporta il contributo indispensabile della scienza comportamentale allo studio delle decisioni dei consumatori. E come spiegano Lafley e Martin, ha grosse implicazioni per lo sviluppo e la gestione dei brand. Sono totalmente d’accordo con loro quando dicono che l’inconscio dei clienti ne domina il processo decisionale – e penso che qualunque azienda possa trarre beneficio dalla capacità di rendere più semplice, più rapide e più comode le loro scelte di routine. È una delle ragioni per cui il modello dell’abbonamento è diventato così popolare in tantissimi settori - rimuove la necessità di decidere consapevolmente gli acquisti ripetitivi e offre ai fornitori l’attrattiva di ricavi certi e ricorrenti. La teoria del vantaggio cumulativo è perfettamente logica in quello che Martin Reeves e i suoi colleghi di BCG definiscono un...

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