SPECIALE / LE COMPETENZE SOFT CHE DOVETE POSSEDERE

Conquistate l'appoggio del vostro capo

Imparate a vendere le vostre idee lungo la catena di comando

Susan J. Ashford e James Detert

Gennaio 2015

Un manager dell’engineering di un’azienda energetica - lo chiameremo John Healy - voleva convincere il suo capo della validità di una tecnologia più sicura ed economica per la depurazione dei gas. Avrebbe potuto essere un compito agevole se il suo capo, il direttore generale, non avesse scelto il sistema in essere proprio un anno prima. Invece era, per dirla con Healy, “un processo delicato”. Per fortuna, le recensioni degli utenti si erano rese disponibili solo negli ultimi tre o quattro mesi, cosa che Healy ha menzionato diplomaticamente della sua presentazione al DG e ad altri senior manager. Ha incluso nella presentazione anche un confronto analitico tra i due sistemi, attingendo alle implementazioni effettuate in stabilimenti comparabili; i dati indicavano che il nuovo sistema avrebbe rimosso le sostanze inquinanti più efficientemente e avrebbe ridotto i costi di circa 700.000 dollari l’anno. Poiché il direttore generale era ancora incerto, Healy si è...

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