GENERAL MANAGEMENT

Quali prodotti tenere in negozio?

Una nuova tecnica aiuta i retailer a migliorare la pianificazione dell’assortimento

MARSHALL FISHER E RAMNATH VAIDYANATHAN

Gennaio 2013

Un valido assortimento dei prodotti non è facile da definire e tuttavia è assolutamente decisivo per avere successo nella vendita al dettaglio. Diversamente da ambiti quali la gestione delle scorte e il pricing in cui le decisioni sono supportate da un’ampia disponibilità di dati e strumenti di analisi, l’ottimizzazione degli assortimenti è più arte che scienza. E fare la scelta sbagliata può rivelarsi disastroso. Vediamo alcuni esempi: - A seguito di un sondaggio da cui risulta che i clienti desiderano negozi meno sovraffollati, nel 2008 Walmart lancia Project Impact che taglia il 15% delle SKU (stock-keeping units) proposte fino a quel momento. Le vendite calano sensibilmente e la maggior parte dei cambiamenti deve essere revocata. - Super Fresh, di proprietà del gruppo alimentare A&P, taglia gli articoli confezionati meno venduti per espandere la propria offerta di prodotti freschi. Ma i primi si rivelano essenziali per i clienti, che non trovandoli...

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