L’ARTE DEL NEGOZIATO

Negoziazioni ed emozioni

Le partite più importanti sono cariche di sentimenti. Dovremmo davvero far finta di nulla?

KIMBERLYN LEARY, JULIANNA PILLEMER, MICHAEL WHEELER

Gennaio 2013

Le persone provano sentimenti forti nei confronti della negoziazione e, talvolta, capita che questi erompano. La vendita avvenuta nel 2011 di un elegante palazzo del valore di tre milioni di dollari, situato nel Greenwich Village a New York, ha rischiato per un pelo di sfumare a causa di una disputa che riguardava una vecchia lavatrice che i venditori avevano rimosso dai locali due giorni prima di andarsene. Stephen Raphael, rappresentante legale dei proprietari, disse al New York Times che non valeva la pena azzuffarsi per quello, «ma gli acquirenti si erano già sentiti costretti ad alzare la loro offerta e a cedere su molte cose, e quella era la classica goccia che faceva traboccare il vaso». Al momento della chiusura, tuttavia, i venditori si rifiutarono di sostituire la macchina. Uno degli acquirenti strappò in mille pezzi un assegno a sette cifre che avrebbe dovuto coprire il saldo dovuto, gli diede...

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