VENDITE

Come vendere nuovi prodotti

Concentratevi sull’apprendimento, non sulla performance

THOMAS STEENBURGH E MICHAEL AHEARNE

Dicembre 2018

QUANDO PARLIAMO CON LE AZIENDE delle sfide più importanti che devono affrontare per far crescere i ricavi, c’è una lamentela ricorrente: gli alti dirigenti hanno una grande fiducia nella loro capacità di sviluppare innovazioni, ma non nella loro capacità di commercializzarle. La nostra ricerca indica che questa lacuna nasce dalla mancanza di processi formali e strategie efficaci di gestione dei talenti. È un grosso problema, perché limita il ritorno economico degli investimenti in ricerca e sviluppo. Per dirla in parole semplici, le società che hanno investito milioni per inventare innovazioni rivoluzionarie devono diventare più brave a venderle ai clienti.   Per capire perché sia così difficile, abbiamo passato al setaccio la letteratura accademica, condotto numerose interviste a tu per tu con direttori commerciali esperti e realizzato diversi studi. Abbiamo scoperto che le aziende di successo sono consapevoli che il processo di vendita di un nuovo prodotto richiede una diversa distribuzione...

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