Come vendere nuovi prodotti

I leader aziendali hanno grande fiducia nella propria capacità di sviluppare innovazioni, scrivono gli autori, ma non in quella di commercializzarle. Questo potrebbe dipendere dalla mancanza di processi formalizzati e di efficaci strategie di gestione dei talenti. Steenburgh e Ahearne suggeriscono in merito un nuovo approccio: valutare sistematicamente le abilità dei venditori; formarli alla conoscenza e alla resilienza invece che sulle minime caratteristiche del prodotto; creare il profilo psicologico dell’acquirente ideale; assegnare un account manager strategico ai clienti più importanti. Nelle migliori aziende, scrivono gli autori, quando si lancia un nuovo prodotto tutti sono allineati sulla strategia, dall’ultimo venditore al CEO. Le risorse umane elaborano mappe delle competenze dei dipendenti e in collaborazione con il responsabile vendite definiscono i programmi di formazione e di coaching. I manager vendite di prima linea supportano il processo di apprendimento che gli agenti compiono sul campo. E i vertici dell’azienda fanno in modo che la pressione per il raggiungimento degli obiettivi di fatturato non vada a interferire con la crescita futura.