COCHING INTERVIEW

Sua Maestà, il grano italiano

Intervista di Pietro Varvello a Giuseppe Ferro

30 Novembre 2018

Otto anni fa Giuseppe Ferro, imprenditore e amministratore delegato del pastificio La Molisana, rilevò l’azienda dal curatore fallimentare. Oggi ha aumentato di oltre sei volte il suo fatturato, raggiunto il quinto posto tra i produttori italiani e posizionato il marchio nella fascia alta del mercato grazie anche a Maestà, un grano italiano di eccellenza.

 

Nel 2011 la sua famiglia ha rilevato il pastificio La Molisana: quali obiettivi aveva?

Non sempre all’inizio di un’avventura imprenditoriale si hanno con chiarezza obiettivi di tipo quantitativo. La Molisana è una storia di passione fin dall’inizio, quando la famiglia di mia nonna, i Carlone, decisero di avviare nel 1912 questo pastificio in una regione ricca di grano duro, acqua pura di montagna e manodopera, ma anche con tanti problemi logistici e infrastrutturali. Ci riuscirono e per un certo periodo La Molisana fu uno dei marchi di qualità della pasta italiana. Poi nacquero problemi fra i soci e l’azienda andò in crisi. Nonostante queste vicissitudini abbiamo continuato a “sentirla” un bene che ci apparteneva e nel 2011 decidemmo di rilevarla per riportarla al suo posizionamento originale. D’altronde la mia famiglia, storicamente proprietaria di un mulino a Campobasso, si era già imbarcata in un’avventura simile. Vent’anni prima tentammo di salvare il Pastificio Afeltra a Gragnano: in quel caso fu un’avventura finta male, in cui investimmo molte risorse senza riuscire a risollevarla. L’idea di integrarci verticalmente e poter arrivare al consumatore finale con un marchio di proprietà ci ha sempre affascinato.

 

Quali furono i primi passi?

Fin dall’inizio fu chiaro che l’azienda presentava uno squilibrio tra costi e ricavi: il fatturato negli ultimi anni era crollato e l’incidenza del costo del lavoro ci portava fuori mercato: invece di licenziare, decidemmo di aumentare i volumi, a ogni costo. Per i primi tre anni cercai di “vendere-vendere-vendere”. Cominciai il rilancio partecipando a una gara Argea, quella che determina la fornitura di pasta di semola di grano duro per gli “indigenti” in Italia. La vinsi perché presentai la nostra offerta con un prezzo stracciato. Poi cominciai a produrre pasta con il marchio delle grandi catene di supermercati tedeschi. Quando andava bene vendevo al costo, con l’unico obiettivo, ancora, di massimizzare i volumi. La svolta ci fu quando una di queste catene, dopo aver vinto un premio per la migliore qualità della “sua” pasta, mi rifiutò un centesimo, dico un centesimo di aumento nel prezzo di cessione. Sospesi la fornitura e capii che era arrivato il momento per cominciare a ricostruire il nostro marchio.

 

Quale il suo ruolo in questo rilancio?

Dopo l’acquisizione ho spostato la mia scrivania dal mulino al pastificio; mi sono rimboccato le maniche e mosso subito in due direzioni. La prima all’interno dell’azienda: pur avendo validi collaboratori che mi dicevano di non preoccuparmi, sono entrato personalmente in tutti i processi e ho cercato di capire come funzionava il pastificio. Oltre a riequilibrare i conti dovevo anche ricreare fiducia attorno all’azienda e al suo marchio. Me ne accorsi quando firmai un ordine per acquistare bulloni: il fornitore chiedeva il pagamento anticipato per una cifra molto modesta. Tenga conto che avevamo comprato l’azienda con mezzi propri e l’avevamo adeguatamente capitalizzata, ma alcuni fornitori non credevano che ce l’avremmo fatta. Quel fatto mi colpì e mi fece capire che la fiducia è alla base di ogni rilancio: si ricostruisce senza fare dichiarazioni o proclami, ma solo mantenendo via via quello che si promette.

La seconda direzione è stata verso il mercato: siamo riusciti a risollevare l’azienda producendo la pasta con il marchio delle grandi catene della distribuzione alimentare, unico canale che mi garantiva da subito i volumi che mi servivano. I primi tre anni sono stati un periodo di grande sofferenza, anche fisica: mi alzavo prima delle quattro per andare a prendere l’aereo e arrivare al Nord per le 8,30. Infatti partivo (e tornavo) tutte le volte da Campobasso, che ancora oggi presenta molti dei disagi e delle diseconomie che avevano incontrato all’inizio del secolo scorso i fondatori del pastificio. Ho fatto tante ore di attesa presso gli uffici commerciali delle catene della GDO. Lavorare per loro e con loro è stato molto importante non solo per i volumi che muovono, ma anche per la loro professionalità e puntualità. Ho imparato molto da questo confronto, a volte duro, ma ne è valsa la pena. All’inizio mi hanno “provato”, poi mi hanno conosciuto come una persona che manteneva quello che prometteva e così è arrivata anche la loro fiducia…

 

Quindi ha fatto tutto da solo?

Non si fa mai tutto da soli. Una persona importante un giorno mi disse “la fortuna di uomo la fa anche un altro uomo”. Devo molto a questa persona che stimo molto e che fin dall’inizio ha creduto in me e mi ha dato fiducia. Insieme a lui è stato determinante il supporto della mia famiglia, delle mie sorelle e dei miei cugini in particolare e anche quello delle persone che mi hanno accompagnato in questa avventura e con cui mi confronto tutti i giorni sulle attività e i problemi da risolvere.

 

Quale delle sue caratteristiche personali l’ha più aiutata?

Sicuramente la determinazione e la caparbietà di volercela fare. Sono convinto che molte delle nostre attività si realizzano solo provando e riprovando, investendo energie ed entusiasmo. Alla fine, quando sembra che nulla si muova, l’obiettivo viene raggiunto. Non dico che sia facile: nei primi tre anni, nonostante la mia determinazione, ho vacillato e ho pensato che l’obiettivo fosse troppo ambizioso. Una volta, in particolare, ricordo che tornando da un viaggio di lavoro inconcludente, fu il profumo della pasta che usciva dalla fabbrica a ridarmi fiducia e convincermi che la mattina dopo mi sarei ancora svegliato presto e ci avrei riprovato.  Alle volte basta poco per ricaricare le batterie.

 

Cosa le piace meno del suo carattere?

Qualche volta manco della “cattiveria” necessaria per risolvere comunque e in modo definitivo una situazione o un rapporto con un fornitore, un cliente o un collaboratore. Non siamo tutti uguali e ci sono persone con cui è meglio non avere rapporti perché la relazione consuma inutilmente energie. Invece, alla fine, penso sempre che ci possa essere uno spazio per recuperare. E sbaglio.

 

C’è una “intuizione” alla base di questo rilancio?

La “qualità estrema” del prodotto: anche grazie all’esperienza fatta con il mulino, sentivamo la responsabilità di produrre alimenti per la nutrizione delle persone. Quindi ci fu chiaro, fin dall’inizio, che la nostra pasta doveva avere solo ingredienti di prima qualità. Ad esempio sospendemmo subito le importazioni di grano canadese in quanto si erano rilevate tracce di glifosato (peraltro accettato nella UE) e lo sostituimmo con il grano proveniente dall’Arizona e dall’Australia. Oggi lavoriamo prevalentemente con materie prime locali, sia per la loro qualità, sia per dare un contributo/opportunità all’agricoltura delle nostre zone.

 

Come vede i prossimi anni?

Sono fiducioso: nel 2020 prevedo di decuplicare il fatturato del 2011 e consolidare il posizionamento di qualità dell’azienda in Italia e all’estero. Il lavoro che abbiamo fatto, gli investimenti in tecnologia (sia come capacità produttiva, sia come soluzioni energetiche alternative), l’uso di materie prime locali di qualità, un marketing coerente, una buona rete commerciale e soprattutto i contratti già firmati mi rendono fiducioso che l’obiettivo è a portata di mano.

Insieme a questi fattori oggettivi, aggiungo l’orgoglio territoriale non solo per aver rilanciato un pastificio dal passato glorioso, ma per aver vinto la scommessa di aver fatto tutto questo partendo dal Molise.

 

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