SPECIALE / IL LATO PIÙ SOFT DELLA NEGOZIAZIONE

L’emozione e l’arte della negoziazione

Come mettere a frutto i vostri sentimenti

ALISON WOOD BROOKE

Dicembre 2015

È senza dubbio il mio giorno preferito del semestre – quello in cui assegno ai miei studenti dell’MBA un esercizio di negoziazione dal titolo “Onorare il contratto”. Abbino gli studenti a dei partner e ognuno legge un diverso resoconto della relazione conflittuale (inventata) tra un fornitore (un produttore di componenti per computer) e un cliente (una start-up che vuole lanciare un nuovo motore di ricerca). Viene a sapere così che le due parti avevano firmato un contratto dettagliato otto mesi prima, ma adesso sono in disaccordo su vari aspetti (volumi di vendita, pricing, affidabilità dei prodotti e specifiche di efficienza energetica). Ogni studente assume il ruolo di cliente o di fornitore e riceve informazioni confidenziali sulla situazione finanziaria e sulle politiche dell’azienda. Poi a ogni coppia si chiede di rinegoziare l’accordo – un processo che potrebbe portare a una revisione del contratto, alla risoluzione del contratto o a una costosa...

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