SPECIALE / IL LATO PIÙ SOFT DELLA NEGOZIAZIONE

Assumete il controllo del negoziato prima che inizi

Concentratevi su quattro fattori preliminari che possono influenzare il risultato.

DEEPAK MALHOTRA

Dicembre 2015

Un’infinità di libri e di articoli offrono consigli che possono aiutare i negoziatori a evitare passi falsi al tavolo delle trattative. Ma alcuni degli errori più costosi avvengono ancor prima di mettersi a discutere nel merito. Questo perché si parte da un’ipotesi apparentemente ragionevole – e in realtà fallace - sulla negoziazione. I negoziatori ritengono spesso che se apporteranno un grosso valore alla trattativa e avranno un’influenza sufficiente, potranno concludere un accordo molto vantaggioso. Sono cose certamente importanti, ma vi sono tanti altri fattori che influenzano il risultato negoziale per ciascuna parte. In questo articolo attingo alla mia esperienza di consulenza a decine di aziende su accordi da miliardi di dollari per presentare quattro fattori che possono avere un impatto fortissimo sull’esito delle trattative. Per ogni fattore, do delle indicazioni su ciò che dovrebbero fare i negoziatori prima che inizi il balletto delle offerte e delle controfferte.   1.Negoziate il...

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