Quando il marketing è strategia

Perché spostare il fulcro strategico a valle, dai prodotti ai clienti

NIRAJ DAWAR

Dicembre 2013

Non è un mistero che oggi in molti settori le attività a monte della catena del valore – approvvigionamento, produzione e logistica – vengano commoditizzate o esternalizzate, mentre quelle a valle che puntano a ridurre costi e rischi per i clienti stiano emergendo come veri fattori di creazione del valore e del vantaggio competitivo. Prendiamo il caso di un cliente che acquista una lattina di Coca-Cola. In un supermercato o grande magazzino all’ingrosso ne compera una confezione da 24 al prezzo di circa 25 centesimi l’una. Se si trova in un parco in una calda giornata d’estate lo stesso consumatore pagherà volentieri due dollari per una Coca gelata venduta al distributore automatico. Questa differenza del 700% non è attribuibile alla qualità o alle diverse caratteristiche del prodotto, bensì a una modalità d’acquisto più comoda. Ciò che il consumatore apprezza  è non doversi ricordare in anticipo di acquistare il pacco da...

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