Speciale - Come i leader possono promuovere le vendite

Quando i CEO conducono i colloqui di vendita

Il coinvolgimento del top management nelle relazioni B2B può favorire – o compromettere – la conclusione di un affare.

Noel Capon, Christoph Senn, Doug J. Chung, Frank V. Cespedes

Aprile 2021

Quando i CEO conducono i colloqui di vendita
Alcuni anni fa, un alto dirigente di un’azienda chimica globale – lo chiameremo Robert – aveva deciso di incontrarsi con uno dei clienti principali. Era arrivato da poco, e non conoscendo né i problemi del cliente né le iniziative della sua azienda, finì col destare una cattiva impressione. Come se non bastasse, si era impegnato ad aumentare la capacità produttiva nei momenti di punta della domanda senza alcuna restrizione – una promessa che l’azienda non era in grado di mantenere. L’account manager, Nadine, era poi venuta a conoscenza dell’incontro e della promessa solo a distanza di tempo, dai contatti che aveva presso il cliente. Qual è stato il risultato? Una relazione gravemente compromessa nonostante gli eroici sforzi intrapresi da Nadine per rimediare. Più o meno nello stesso periodo, il colosso farmaceutico Merck aveva deciso di esternalizzare il suo sistema di elaborazione dati. Dopo aver valutato le proposte di vari fornitori...

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