Gli elementi del valore nel B2B

Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer

04 Aprile 2018

Gli elementi del valore nel B2B

Dato che i prodotti B2B acquistano sempre più il carattere di commodity, le considerazioni soggettive, a volte addirittura personali, dei clienti assumono maggiore importanza al momento dell’acquisto. Nell’indagare quali sono i fattori cui gli acquirenti sono più sensibili, la società di consulenza Bain ha analizzato una serie di studi quantitativi e qualitativi, individuando in sintesi 40 “elementi di valore” diversi, ripartiti in cinque categorie: funzionale, individuale, ispirativa, elementi basici e che facilita il business. Gli elementi vanno da quelli strettamente oggettivi (relativi ad esempio al pricing o alle specifiche di prodotto) a quelli più soggettivi, come la riduzione dell’ansia nell’acquirente o il miglioramento della sua reputazione. Per evitare la trappola della commoditizzazione è allora fondamentale conoscere tutta la gamma di queste considerazioni di tipo emotivo e razionale per poi personalizzare la proposta di valore in funzione di quelle più significative per ciascun cliente.

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