MARKETING

GLI ELEMENTI DEL VALORE NEL B2B

Come misurare (e produrre) ciò che i clienti aziendali vogliono

ERIC ALMQUIST, JAMIE CLEGHORN, LORI SHERER

Aprile 2018

È sabato e una chief operating officer che nel corso della settimana ha negoziato, per conto della sua azienda, un contratto multimilionario per una flotta di veicoli si sente proprio bene. Per gratificarsi, sta acquistando una decappottabile sportiva da usare nei weekend. Sicuramente, dato che parliamo di un acquisto per divertimento personale, la valutazione che fa del rapporto prezzo-valore sarà diversa da quella che ha fatto durante i negoziati di cui sopra, giusto?   Forse no, invece, e i due calcoli non sono poi così differenti. Per la decisione che ha preso sulla flotta avrà tenuto conto senz'altro di criteri oggettivi come il prezzo, garanzie e livelli di assistenza, ma anche di altri criteri, più soggettivi. Per esempio, i veicoli devono rispecchiare il brand aziendale, il design e la gestione devono risultare interessanti per i dipendenti che li guideranno o che ci viaggeranno sopra, soprattutto nel caso dei modelli di...

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