Il nuovo imperativo delle vendite

I clienti B2B sono profondamente stressati e incerti. Travolti dalle informazioni virtualmente infinite disponibili per ogni soluzione, dalla quantità crescente di stakeholder coinvolti in ogni acquisto e da una gamma di opzioni in continua espansione, spesso si sentono più paralizzati che facilitati. La soluzione a questo stato di cose che gli autori hanno elaborato lavorando con centinaia di organizzazioni di vendita in tutto il mondo è un approccio proattivo, prescrittivo e di presa in carico che rimuove gli ostacoli e guida i clienti lungo il processo decisionale. Le aziende che hanno fatto propria questa metodologia di vendita prescrittiva hanno in comune una serie di pratiche: lavorano per comprendere il percorso di acquisto del cliente; individuano le difficoltà significative che si trova ad affrontare in ogni sua fase; forniscono ai venditori strumenti con cui aiutarlo a superare ogni ostacolo e monitorano il progresso del cliente verso l’acquisto in modo da poter intervenire per mantenerlo in carreggiata.