Aprile 2017

Il nuovo imperativo delle vendite

Nicholas Toman, Brent Adamson e Cristina Gomez

03 Aprile 2017

Il nuovo imperativo delle vendite

I clienti B2B sono profondamente stressati e incerti. Travolti dalle informazioni virtualmente infinite disponibili per ogni soluzione, dalla quantità crescente di stakeholder coinvolti in ogni acquisto e da una gamma di opzioni in continua espansione, spesso si sentono più paralizzati che facilitati. La soluzione a questo stato di cose che gli autori hanno elaborato lavorando con centinaia di organizzazioni di vendita in tutto il mondo è un approccio proattivo, prescrittivo e di presa in carico che rimuove gli ostacoli e guida i clienti lungo il processo decisionale. Le aziende che hanno fatto propria questa metodologia di vendita prescrittiva hanno in comune una serie di pratiche: lavorano per comprendere il percorso di acquisto del cliente; individuano le difficoltà significative che si trova ad affrontare in ogni sua fase; forniscono ai venditori strumenti con cui aiutarlo a superare ogni ostacolo e monitorano il progresso del cliente verso l’acquisto in modo da poter intervenire per mantenerlo in carreggiata.

prezzo 5,00

Lascia il tuo commento

Condividi le tue opinioni su Hbr Italia

Caratteri rimanenti: 2500

Temi più seguiti

Partner center