IL NUOVO IMPERATIVO DELLE VENDITE

I venditori B2B pensano, nella maggior parte dei casi, che siano i loro clienti a guidare: in controllo, armati fino ai denti di informazioni e con una chiarezza tale rispetto ai propri bisogni da non aver bisogno di interagire con i fornitori fino alle fasi finali del processo, quando la decisione d'acquisto è ormai definita. I clienti non la vedono allo stesso modo. Possono avere più informazioni di quante ne avessero in passato, ma le ricerche del CEB mostrano quanto siano profondamente incerti e sotto pressione. Acquistare soluzioni complesse, come software aziendali o macchinari per la produzione, non è mai stato facile, ma con una quantità immensa di dati a disposizione su ciascuna soluzione, un gran numero di stakeholder coinvolti in ciascun acquisto e una gamma di opzioni in continuo aumento, sono sempre di più le transazioni che si impantanano o si bloccano del tutto. I clienti si trovano ad...