Il modo giusto di usare la retribuzione

Ero il quarto dipendente assunto da HubSpot. Avevo conosciuto i due cofondatori quando studiavamo tutti e tre alla Sloan School of Management del MIT. Sono ragazzi intelligenti con una missione particolarmente ambiziosa: aiutare le aziende a trasformare il proprio marketing con dei contenuti online per attrarre clienti potenziali sui loro siti – il cosiddetto “inbound” marketing. Il mio compito era costruire il team di vendita. Avendo una formazione ingegneristica, non avevo mai lavorato nelle vendite – avevo iniziato la mia carriera scrivendo codici di programmazione. Ma il mio background si è rivelato più vantaggioso di quanto non mi aspettassi. Mi ha portato a mettere in discussione molti concetti convenzionali del sales management, usando la lente analitica e orientata al processo attraverso cui ero stato abituato a vedere il mondo. Per esempio, invece di assumere in base all’istinto, ho rilevato meticolosamente i dati di vendita, ho identificato i fattori predittivi di...