SPECIALE / MOTIVATE LA VOSTRA FORZA VENDITA

Il modo giusto di usare la retribuzione

Per cambiare strategia, pagate il vostro team in un altro modo.

Mark Roberge

Aprile 2015

Ero il quarto dipendente assunto da HubSpot. Avevo conosciuto i due cofondatori quando studiavamo tutti e tre alla Sloan School of Management del MIT. Sono ragazzi intelligenti con una missione particolarmente ambiziosa: aiutare le aziende a trasformare il proprio marketing con dei contenuti online per attrarre clienti potenziali sui loro siti – il cosiddetto “inbound” marketing. Il mio compito era costruire il team di vendita. Avendo una formazione ingegneristica, non avevo mai lavorato nelle vendite – avevo iniziato la mia carriera scrivendo codici di programmazione. Ma il mio background si è rivelato più vantaggioso di quanto non mi aspettassi. Mi ha portato a mettere in discussione molti concetti convenzionali del sales management, usando la lente analitica e orientata al processo attraverso cui ero stato abituato a vedere il mondo. Per esempio, invece di assumere in base all’istinto, ho rilevato meticolosamente i dati di vendita, ho identificato i fattori predittivi di...

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