Come motivare veramente i venditori

Prima di mettermi a insegnare nelle business school, ho fatto il consulente aziendale. Un incarico in particolare ha influenzato profondamente la mia carriera. Il progetto comportava una stretta collaborazione con la forza vendita asiatica di un’azienda globale del largo consumo. Quest’azienda praticava la “vendita in assistenza”: in altre parole, i suoi rappresentanti trascorrevano le giornate visitando i minimarket e facendo assistenza ai clienti. Un aspetto di quell’organizzazione mi ha sorpreso: i sales manager dedicavano una quantità di tempo ad ascoltare i venditori che si lamentavano della retribuzione. Le rimostranze riguardavano ciò che per loro costituiva veramente una gran massa di problemi. I target erano troppo alti, per cui non riuscivano raggiungerli. Oppure il distretto era troppo limitato, il che impediva loro di acquisire nuovi clienti. A volte le lamentele si riferivano alla correttezza: un venditore che raggiungeva i propri target e guadagnava abbastanza bene chiedeva al capo di intervenire nei...