SPECIALE / MOTIVATE LA VOSTRA FORZA VENDITA

Come motivare veramente i venditori

Nuove ricerche mettono in discussione la logica convenzionale sulle modalità più efficaci per incentivare i team commerciali

DOUG J. CHUNG

Aprile 2015

Prima di mettermi a insegnare nelle business school, ho fatto il consulente aziendale. Un incarico in particolare ha influenzato profondamente la mia carriera. Il progetto comportava una stretta collaborazione con la forza vendita asiatica di un’azienda globale del largo consumo. Quest’azienda praticava la “vendita in assistenza”: in altre parole, i suoi rappresentanti trascorrevano le giornate visitando i minimarket e facendo assistenza ai clienti. Un aspetto di quell’organizzazione mi ha sorpreso: i sales manager dedicavano una quantità di tempo ad ascoltare i venditori che si lamentavano della retribuzione. Le rimostranze riguardavano ciò che per loro costituiva veramente una gran massa di problemi. I target erano troppo alti, per cui non riuscivano raggiungerli. Oppure il distretto era troppo limitato, il che impediva loro di acquisire nuovi clienti. A volte le lamentele si riferivano alla correttezza: un venditore che raggiungeva i propri target e guadagnava abbastanza bene chiedeva al capo di intervenire nei...

Hai ancora 3 articoli gratis. Clicca qui per leggere questo l'articolo.

oppure Accedi per continuare la lettura

Se hai un abbonamento, ACCEDI per leggere l'articolo e tutti gli approfondimenti.

Altrimenti, scopri l'abbonamento a te dedicato tra le nostre proposte.

Commenta scrivi/Scopri i commenti

Condividi le tue opinioni su Hbr Italia

Caratteri rimanenti: 400

3 / 3

Free articles left

Abbonati!