SPECIALE / MOTIVATE LA VOSTRA FORZA VENDITA

Chi è il vostro venditore più prezioso?

Come prevedere le performance – e poi tagliare su misura la formazione e gli incentivi

V. Kumar, Sarang Sunder e Robert P. Leone

Aprile 2015

Le aziende sono diventate dei clienti avveduti, spesso in grado di determinare direttamente la soluzione di cui hanno bisogno, il fornitore che vogliono e il prezzo che sono disposte a pagare prima ancora di incontrare il venditore. In questo ambiente competitivo, il beneficio che deriva dalla capacità di reperire, addestrare, motivare e trattenere i migliori venditori non è mai stato così alto. Ecco perché le aziende americane spendono ogni anno ben 800 miliardi di dollari per la remunerazione della forza vendita e 15 miliardi di dollari per la formazione alle vendite. Eppure continuano a usare metodi retrospettivi per valutare l’impatto di questi investimenti. Poiché misurano solo la performance pregressa (con indicatori come i ricavi generati, le vendite unitarie, e i tassi di conversione), non sanno bene come andrà il venditore in futuro e che tipi di formazione e di incentivi saranno più efficaci. Di conseguenza, molte aziende sopravvalutano i bad...

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