Andare oltre gli incentivi monetari

Da giovane professore di una business school, Andris Zoltners si poneva in particolare due domande: di quanti venditori ha bisogno un’azienda e come si dovrebbero suddividere i loro distretti per mettere in equilibrio i carichi di lavoro e il potenziale di mercato – in modo da massimizzare i profitti? Per avere le risposte, ha sviluppato e applicato modelli matematici complessi; e nel 1983 Zoltners, che allora insegnava alla Kellogg School della Northwestern, aveva già abbastanza aziende che gli chiedevano consigli da decidere di fondare ZS Associates insieme a un collega, Prabha Sinha. Oggi ZS è una delle società di consulenza commerciale più grandi del mondo, con 3.500 dipendenti, e Zoltners, nominato professore emerito dopo 35 anni di insegnamento alla Northwestern, è considerato un’autorità sulla gestione e sulla remunerazione della forza vendita. È coautore di sei libri sull’argomento: l’ultimo, The Power of Sales Analytics, è uscito nell’estate scorsa. Zoltners ha parlato...