SPECIALE / MOTIVATE LA VOSTRA FORZA VENDITA

Andare oltre gli incentivi monetari

Riflessioni in materia di retribuzioni di un pioniere dei metodi analitici per la forza vendita

Andris Zoltners

Aprile 2015

Da giovane professore di una business school, Andris Zoltners si poneva in particolare due domande: di quanti venditori ha bisogno un’azienda e come si dovrebbero suddividere i loro distretti per mettere in equilibrio i carichi di lavoro e il potenziale di mercato – in modo da massimizzare i profitti? Per avere le risposte, ha sviluppato e applicato modelli matematici complessi; e nel 1983 Zoltners, che allora insegnava alla Kellogg School della Northwestern, aveva già abbastanza aziende che gli chiedevano consigli da decidere di fondare ZS Associates insieme a un collega, Prabha Sinha. Oggi ZS è una delle società di consulenza commerciale più grandi del mondo, con 3.500 dipendenti, e Zoltners, nominato professore emerito dopo 35 anni di insegnamento alla Northwestern, è considerato un’autorità sulla gestione e sulla remunerazione della forza vendita. È coautore di sei libri sull’argomento: l’ultimo, The Power of Sales Analytics, è uscito nell’estate scorsa. Zoltners ha parlato...

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