Settembre 2016

Come indurre la controparte a giocare pulito

Nei contenziosi legali, nelle controversie assicurative e in analoghe trattative conflittuali, è probabile che una delle parti si presenti al tavolo con una richiesta gonfiata o un'offerta eccessivamente bassa. Ma se la posizione della controparte è poco ragionevole, forse non ha molto senso essere ragionevoli in prima persona. Tuttavia se tutti arrivassero normalmente in trattativa con una posizione iniziale realistica, le proposte sarebbero più o meno allineate e con ogni probabilità la negoziazione che ne seguirebbe sarebbe più civile, rapida ed equa.

Ma come può un negoziatore che desidera essere equo fin dall’inizio far sì che anche la controparte sia ragionevole? Gli autori propongono la sfida all’arbitrato sulla proposta finale, che si rifà a un approccio adottato per la prima volta nelle trattative sindacali degli anni ’60. La tattica consiste nell’aprire con una proposta dimostrabilmente equa e poi, se quella della controparte non lo è, sfidarla a portare le due proposte concorrenti davanti a un arbitro che deve scegliere in maniera vincolante l’una o l’altra e non un compromesso tra le due, come nell’arbitrato convenzionale. Gli autori descrivono come AIG ha usato questo approccio e come altre aziende possono iniziare ad adottarlo.

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