Una guida pratica per combinare prodotto e servizio

La maggior parte delle aziende cerca di combinare prodotti e servizi in un'unica offerta innovativa, nel tentativo di aumentare i ricavi e gli utili, oltre che di bilanciare i flussi di cassa. Queste soluzioni ibride possono aiutare le aziende ad attrarre nuovi clienti e ad accrescere la domanda di quelli esistenti, offrendo loro un valore più elevato. Si tratta di una tipologia di offerta ormai comune, basti pensare alla Apple (e alla combinazione che offre fra il prodotto iPod e il servizio iTunes).Anche se ciò che promettono offerte combinate di questo tipo è di grande interesse, è facile adottare l'approccio sbagliato. Il problema è che troppe aziende, aspettandosi di fare il colpo grosso, non riflettono abbastanza su come strutturare, immettere sul mercato e vendere le loro offerte combinate. Nel corso degli ultimi tre anni, gli autori hanno analizzato oltre cento offerte combinate di successo di un gran numero di aziende B2B e B2C. La loro ricerca dimostra che la maggior parte delle aziende incorre in almeno uno dei seguenti errori: incapacità di differenziarsi, incapacità di adattarsi alla scala, incapacità di valutare mercati e prezzi nel modo giusto e incapacità di investire nel brand. Gli autori identificano quattro tipologie di ibrido: una combinazione prodotto-servizio flessibile consente agli acquirenti di personalizzare l'acquisto; un pacchetto completo offre il meglio sia del prodotto che del servizio; un pacchetto multi-bene?t offre ai clienti un numero crescente di caratteristiche o di benefici supplementari; un pacchetto “one-stop” si concentra sulla convenienza dell'acquisto. Gli autori offrono anche una guida pratica per identificare nella vostra azienda le opportunità per creare un ibrido di successo.Titolo originale: A Practical Guide to Combining Product and Services, HBR, November 2009

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