Quello che gli imprenditori non capiscono

di Vincent Onyemah, Martha Rivera Pesquera e Abdul Ali

06 Maggio 2013

Quello che gli imprenditori non capiscono

Per il successo delle start-up l’arte del vendere è centrale, ma molti imprenditori ignorano questo semplice fatto. Possono credere che la loro idea venderà o che non c’è motivo di visitare un cliente potenziale senza avere in mano un prodotto finito. Chi cerca consulenza di vendita trova per lo più strumenti e tecniche per imprese già insediate. 

In uno studio su 120 imprenditori in sei Paesi è emerso che più della metà hanno sviluppato completamente i loro prodotti prima di ottenere un feedback dagli acquirenti potenziali. In retrospettiva la maggior parte di loro ha detto che era stato un errore. Quelli che avevano cominciato a vendere presto non avevano passato abbastanza tempo ad ascoltare le reazioni dei loro clienti. Altri errori includevano concedere sconti per chiudere affari iniziali, fare le prime vendite a famigliari e amici e mancare di scegliere i primi clienti in modo strategico. 

Quando hanno provato a vendere via telefono gli imprenditori hanno affrontato domande difficili sull’efficacia dei loro prodotti, la loro credibilità ed esperienza, la dimensione delle loro imprese, i loro prezzi e il costo di passare a un’offerta non sperimentata. Un modello di business adatto agli imprenditori rende conto del fatto che l’informazione raccolta durante il processo di vendita può essere cruciale nel progettare (o riprogettare) il prodotto stesso. Il modello invita a incontrarsi coi prospect non appena un’idea è concepita per sapere se ha un’ampia attrattiva. La risposta a quella domanda determina se gli imprenditori scartano l’idea, tornano alla tavola di progettazione o procedono allo sviluppo del prototipo e a ulteriori test coi clienti potenziali.

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