I grandi vantaggi della customizzazione del pricing

Incrementare la redditività attraverso la leva del prezzo permette di ottenere risultati visibili nel breve termine. Tali risultati sono raggiungibili tramite la customizzazione del prezzo, ossia individuando per ciascun cliente il prezzo massimo che sarebbe disposto a pagare in base al valore che egli stesso attribuisce al prodotto. La capacità di far combaciare meglio il prezzo alla disponibilità al pagamento dell’individuo riesce a originare forti incrementi di profitto rispetto ad un pricing unitario.Simon e Zatta di Simon-Kucher & Partners hanno illustrato cinque strategie di customizzazione del pricing. Il pricing non lineare o multi dimensionale fa leva su due o più parametri di prezzo anziché uno solo, facendo variare il prezzo in base alla quantità acquistata in modo non proporzionale. Il bundle pricing porta alla determinazione di un prezzo solitamente minore della somma dei prezzi dei due prodotti presi singolarmente. Le strategie multi-prodotto servono ad esempio a difendersi da quelli che sono gli attacchi ai premium brand e sono basate sulla capacità di concepire e prezzare il second brand quanto più vicino al limite della cannibalizzazione con il marchio di punta e di aumentare le quote di mercato per il second brand a scapito dei concorrenti a basso prezzo. Vi è poi il revenue management che riguarda l’impiego di strumenti capaci di prevedere il comportamento dei clienti a livello microeconomico finalizzato all’ottimizzazione congiunta dell’offerta di prodotti o servizi, della loro disponibilità e dei rispettivi prezzi per massimizzare la redditività. Infine le aste permettono di estrarre la massima disponibilità a pagare per un prodotto esistente nel mercato, determinata dall’offerta più alta.Come è stato evidenziato negli esempi discussi, l’implementazione della customizzazione del prezzo può portare a significativi incrementi del profitto che presuppongono uno studio approfondito di come il mercato valuta un prodotto. Indagare queste opportunità è quindi uno sforzo più che giustificato.

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