Oltre la vendita di soluzioni

Negli ultimi decenni, i venditori sono diventati abili nello scoprire i bisogni dei clienti e nel vendere loro “soluzioni”. La cosa ha funzionato perché i clienti non sapevano come risolvere i propri problemi. Ma il mondo delle vendite B2Bè cambiato: le aziende oggi possono definire facilmente le proprie soluzioni e possono forzare i fornitori a competere tra loro sulla base del prezzo.

Ci sono comunque alcune buone nuove, secondo gli autori, tutti dirigenti del Corporate Executive Board. Un gruppo selezionato di venditori prospera nell’ambiente attuale e le lezioni da manuale che ne hanno tratto possono aiutare altri venditori e le rispettive organizzazioni a migliorare le performance.

Questi super-venditori cercano organizzazioni di tipo diverso, puntando a quelle che hanno una domanda emergente anziché consolidata. Invece di restare ad aspettare che i clienti identifichino il problema che il fornitore possa risolvere, si impegnano tempestivamente e propongono idee provocatorie su ciò che il cliente dovrebbe fare. Cercano un nuovo insieme di stakeholder, dando la preferenza a personalità alquanto scettiche rispetto a informatori troppo amichevoli, e indirizzano gli agenti del cambiamento su ciò che dovrebbero acquistare, inducendoli a mettere in questione i processi d’acquisto delle loro aziende.

I venditori ad alta performance continuano a vendere soluzioni, ma più spesso vendono suggerimenti. E in questo nuovo mondo, questo fa la differenza tra un suggerimento che non va da nessuna parte e uno che rafforza il business del cliente.

Titolo originale: The End of Solution Sales, HBR July-August 2012.

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