Mandami un tweet, diventa mio amico, fammi comprare

È ragionevole che le vendite, la più sociale delle attività di business, facciano grande uso dei social media. Ma poche organizzazioni hanno scoperto come farlo in modo intelligente e produttivo. Gli autori, venditori veterani e oggi formatori alle vendite, offrono i loro suggerimenti per aiutare aziende e venditori a ricavare il massimo da siti quali LinkedIn, Twitter e Facebok.

Il potenziale maggiore dei social media, rilevano, è all’inizio del ciclo di vendita, durante la ricerca di nuovi clienti, la determinazione delle opportunità e le indagini pre-vendita. Brevi messaggi inviati con i social media producono risultati migliori di fredde telefonate e, meglio ancora, i venditori non devono iniziare ogni volta la conversazione. Oltre a costruire reti di prospect, possono introdurre parole chiave di allerta e usare strumenti come Hoot-Suite per cogliere segnali di bisogno.

Al termine del ciclo, i social media si rivelano strumenti insostituibili per mantenere le relazioni, spesso trascurate nella ricerca di nuove vendite. Il supporto organizzativo può aiutare, non solo con la formazione sui meccanismi e l’etichetta, ma anche fornendo contenuti interessanti per coinvolgere e condividere.

Sì, ci sono dei rischi a usare i sociale media, ma con politiche chiare si possono mitigare. E a mano a mano che i vostri clienti prendono ad aspettarsi di essere coinvolti nei social network, il rischio maggiore è stare alla finestra.

Titolo originale: Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy, HBR July-August 2012.

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