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L’80/20 è una legge di natura frattale

Perry Marshall

04 Giugno 2018

Un tempo vendevo dispositivi di rete. Dimitri era Dimitri era un ingegnere meticoloso che ci inviava ordini esigui, tuttavia era sempre insoddisfatto. “Manca la funzionalità X. Siete meno efficienti di Z. Se le cose non cambiano, passerò ad ACME”. A ogni lamentela di Dimitri mi sentivo insicuro e chiedevo al reparto ingegneristico di implementare una nuova funzionalità. Conoscevo la regola 80/20 secondo cui l’80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti e il 20% delle vendite dal restante 80% dei clienti. Ma era proprio così? Era una regola sempre valida?.
Per capire, ho stampato un report che ordinava i clienti dal più grande al più piccolo. Ebbene sì, scorrendo la lista ho notato che al 20% dei clienti corrispondeva l’80% delle vendite. In quel momento ho pensato: “Dimitri è tra quell’80% di clienti che fa il 20% degli acquisti. Invece di accontentare le sue richieste, dovrei lasciarlo andare e trovare un cliente migliore”. Tuttavia, non ho fatto nulla e Dimitri ha continuato a dare il tormento a me e agli ingegneri per implementare nuove funzionalità. Perché? Perché non avevo ancora capito a fondo il principio 80/20.
Cinque anni dopo, leggevo il libro di Richard Koch, Il principio 80/20 (Franco Angeli Editore, Milano, 2009). In una sezione intitolata “Il principio 80/20 e la teoria del caos” scriveva: «… ma nel XX secolo è più giusto concepire il mondo come un organismo in evoluzione, nel quale il tutto è più della somma delle parti, e le relazioni tra le parti sono di tipo non lineare. […] Il limite del pensiero lineare è che non funziona sempre, che è una ipersemplificazione della realtà».


Sia la teoria del caos sia il principio 80/20 sostengono (con il supporto di una quantità di dati empirici) che l’universo non è in equilibrio. Entrambi affermano che il mondo segue una dinamica non-lineare; difficilmente causa ed effetto si legano in modo diretto.
Ho avuto un’intuizione: “La regola 80/20 è un frattale!”. Richard non lo diceva, ma il concetto era implicito nella teoria del caos.
“Tutto ciò significa che c’è un rapporto 80/20 dentro ad ogni rapporto 80/20! Vuol dire che il 20% del 20% dei clienti produce l’80% dell’80% del guadagno e il 4% contribuisce per il 64%. Allora il 20% del 20% del 20% produce l’80% dell’80% dell’80%, ovvero il 52% del guadagno proviene dallo 0,8% dei clienti. E questo vale per i difetti del prodotto, per la gestione del tempo, per il traffico web, le richieste di assistenza e centinaia di altre situazioni”.
Mezz’ora dopo, circondato di fogli e calcolatrice in mano, vedevo modelli della legge 80/20 in ogni aspetto del mio business. È stata una delle più grandi epifanie della mia vita. Da quel momento, ho organizzato tutte le mie attività in base a questa regola.
La legge 80/20 svela che il business segue una regola esponenziale, ed è grazie ad essa che è stato possibile scoprire il segreto di Google AdWords, di Facebook advertising, insomma il principio fondamentale. Ho capito che:
1) L’ 80/20 è un principio di causa-effetto, una legge di natura, come la gravitazione e altri principi della fisica. Non riguarda solo l’ambito business ed economico, ma è valido sempre: per lo scorrere dei fiumi, come per la dimensione dei crateri lunari.
2) Il rapporto 80/20 è un frattale: figure all’interno di altre figure. Vale per il reddito dell’intera popolazione mondiale come per il fatturato delle dieci persone più ricche esistenti. 3) I più ragionano in termini di media o di curva a campana, ma nel business, come nella vita quotidiana, sarebbe più utile pensare in termini di curve esponenziali e leggi di potenza.


Molti sanno che Pareto scoprì che la distribuzione della ricchezza nel mondo risponde alla legge 80/20, ma quest’ultima ha una rilevanza molto più ampia. Le sue intuizioni, infatti, sono alla stregua dell’introduzione della lampadina o della fisica quantistica. Pareto è uno dei cento pensatori più influenti di sempre. Per questa ragione sono passato da una curva a campana alla curva 80/20. Se 100 studenti svolgono un test, la curva a campana evidenzierà la media dei risultati, mentre quella 80/20 enfatizzerà le performance migliori.
Se volessimo assumere uno scienziato e la media dei risultati in un test di scienze fosse del 77%, non sceglieremmo il 95% della classe, ma i primi due migliori studenti perché possiedono più conoscenze di tutti gli altri messi insieme (Figura 1).
La curva a campana nasconde chi è più produttivo, la curva 80/20 lo mette in luce (Figura 2). La curva che ho immaginato è simile a una rampa lanciata verso l’alto a velocità crescente man mano che ci si avvicina all’asintoto destro. L’area al di sotto della curva rappresenta i risultati della popolazione.


Non sono riuscito a trovare questa rappresentazione della legge 80/20. La “distribuzione paretiana” le si avvicinava, ma era astratta e poco intuitiva. Mi serviva una formula nuova, uno strumento, un’euristica per prevedere, in modo semplice ma accurato, il comportamento frattale della regola 80/20. Questo strumento è ora disponibile all’indirizzo www.8020curve.com.
Semplificare l’uso della legge 80/20 consente di realizzare previsioni valide. Se 1.500 persone comprano un espresso da 5€ ogni settimana, puoi prevedere che uno di questi clienti già esistenti spenderà 2.700€ per una nuova macchina da caffè e che 15 ne compreranno una da 250€. E se non vendi né caffè né macchine da caffè, ti fai sfuggire all’incirca 6.400€ ogni settimana.
L’80/20 è la regola matematica dell’up-selling. Conoscendo la media di qualunque cosa (clienti, dipendenti, prodotti, dimensioni delle aziende Fortune 500, il valore di un’ora di tempo), puoi fare previsioni su qualsiasi altra cosa con una precisione spaventosa.
Dimitri era un puntino sul lato sinistro della mia curva. Troppi grattacapi per così poco guadagno. Applicare la regola 80/20 consente di ignorare la maggior parte delle richieste e di concentrarsi solo su quelle più rilevanti. Dovremmo dire di no molto più spesso per raggiungere risultati migliori, con minore sforzo. La regola 80/20 indica a chi e a cosa dire di no.
Come sostiene Warren Buffett, «La differenza tra quelli che hanno successo e quelli che hanno molto successo è che questi ultimi dicono quasi sempre di no».

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