Sforzatevi di capire i desideri dei vostri clienti prima di loro

Un tempo, gli acquirenti si affidavano a commessi conosciuti in grado di aiutarli a scoprire esattamente ciò che volevano, che fossero talvolta anche in grado di suggerire articoli aggiuntivi a cui loro non avevano pensato. I consumatori distratti di oggi, però, bombardati da informazioni e opzioni, spesso faticano a trovare prodotti o servizi che soddisfino i loro bisogni.Gli sviluppi che ci sono stati nell'information technology, nella raccolta dei dati e nei metodi di analisi stanno rendendo possibile fornire qualcosa che somiglia molto al consiglio personalizzato che davano i commessi di un tempo. Attraverso l'utilizzo di dati sui clienti sempre più granulari, le aziende cominciano a creare offerte altamente personalizzate che indirizzino il cliente verso la merce “giusta” ovvero al momento giusto, al giusto prezzo e tramite il canale giusto.Sono però poche le aziende che riescono a farlo bene. Gli autori dimostrano come i rivenditori possano affinare la loro capacità di identificare la “prossima offerta migliore” scindendo il problema in quattro passaggi: definizione degli obiettivi, raccolta dei dati (sui vostri clienti, sui vostri prodotti e sul contesto d'acquisto), analisi e realizzazione, apprendimento ed evoluzione. Facendo riferimento a strategie vincenti all'interno di aziende come Tesco, Zappos, Microsoft e Walmart, ci viene fornito un modello per definire la “prossima offerta migliore”.Titolo originale: Know What Your Customers Want Before They Do, dicembre 2011.

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