Lezioni di marketing dai mercati emergenti

Le catene distributive sono state lente a capire i consumatori dei Paesi in via di sviluppo. Di conseguenza, si sono esposte all’azione di concorrenti locali che sanno come ragionano i loro clienti, che cosa desiderano, e come acquistano. Queste catene distributive locali offrono alcune lezioni importanti.Dimenticate il mito secondo cui la fascia alta del mercato è la più redditizia. Nei mercati emergenti, il numero di consumatori affluenti che potrebbero parlar bene del vostro prodotto è limitato, e i ricchi tendono ad andare ad acquistare all’estero. Indirizzate fin dall’inizio i vostri prodotti ai segmenti a basso reddito. Assecondate le tendenza dei consumatori ad acquistare un gran numero di prodotti economici e pochi prodotti cari, assicurando una qualità dignitosa nel segmento più basso e opzioni suggestive nella fascia alta.Trasformate i vostri punti vendita in centri di apprendimento, dove gli acquirenti possono colmare i vuoti nella conoscenza dei prodotti.Aspettatevi l’inatteso e sviluppate riflessi veloci: ne avrete bisogno per rispondere alla rapida espansione del mercato e al cambiamento demografico in corso nelle economie emergenti.Titolo originale: “Let Emerging Markets Customers Be Your Teachers”, HBR, November 2010.

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